Descripción

Hoy en día la competitividad del mercado hace que los clientes sean cada vez más exigentes al momento de adquirir un producto o servicio. Por ello, es importante que las empresas puedan ofrecerles un diferenciador, es decir una propuesta de valor única que, finalmente, les permita concretar una venta satisfactoriamente.

Este programa te preparará con los conocimientos sobre los procesos, metodologías y herramientas necesarias para rediseñar las estrategias comerciales dentro de la organización en la que te encuentres o en tu propio negocio, gestionando portafolios, canales, estrategias de precios y equipos de venta eficientes y eficaces.

Inicio
octubre 25, 2022
Duración
10 Semanas
Modalidad
Live Online
Precio
$ 720 USD
Certificado
Estrategias de Venta
Dedicación
40 horas on / 20 horas off

Objetivos

Este programa te prepara para diseñar o rediseñar las estrategias de venta dentro de una organización o en tu propio negocio.

Al finalizar podrás:

1.

Planificar la venta, comprendiendo los KPI’s y salidas al mercado.

2.

Entender la omnicanalidad del shopper, el dinamismo del mercado y cómo afecta que el consumidor cambie en la estrategia comercial.

3.

Precisar una propuesta de valor y hacia dónde dirigirla.

4.

Definir estrategias de precios y márgenes.

5.

Fijar sistemas de remuneración atractivos a través de comisiones y bonos dirigidos a las fuerzas de venta.

6.

Establecer el Profit & Loss (P&L) como herramienta de gestión para maximizar las utilidades de los accionistas.

Dirigido a

Profesionales encargados de la toma de decisiones para desarrollar estrategias de venta diferenciadoras.

  • Gerentes Comerciales o de Ventas que buscan adquirir nuevas competencias para mejorar su perfil y proyección profesional en las empresas donde laboran.
  • Ejecutivos de equipos multifuncionales que pertenecen a otras áreas de la organización y están buscando adquirir o reforzar las habilidades requeridas en el ámbito comercial.
  • Profesionales independientes o empresarios interesados en adquirir una perspectiva estratégica de ventas que les permita diseñar o rediseñar sus planes para lograr objetivos a corto, mediano y largo plazo.

Docente

Manuel de la Barrera

Gerente Regional para Latinoamérica en Germans Boada S.A. - RUBI® Tools

Se graduó como administrador y contador en la Universidad del Pacífico y es MBA en Dirección por PAD (Escuela de Dirección de la Universidad de Piura).

En su más de 33 años de experiencia profesional en el área de comercialización, se ha desempeñado en cargos ejecutivos y de dirección tanto en el mercado local como en el internacional dentro de empresas como el Grupo Celima - Trebol, Molitalia S.A., Corporación Custer S.A. y Carozzi Corp de Chile.

Actualmente es Gerente Regional para Latinoamérica en Germans Boada S.A. - RUBI® Tools y docente universitario del curso Canales de Distribución y Retail en la Universidad del Pacífico.

Certificado

Los participantes que completen el programa con éxito obtendrán un certificado emitido por USIL Onlife.

Metodología

Live Online

Live Online es la metodología didáctica que centra la experiencia de aprendizaje en las sesiones en directo, impartidas en los distintos webinars. Los contenidos se complementan con lecturas y otros contenidos que se podrán encontrar en el campus virtual.

Los programas Live Online se caracterizan por un elevado contenido práctico, que se refleja en talleres y casos discutidos en clase y que llevan a los alumnos a finalizar el programa con la capacidad de aplicar lo aprendido en su entorno profesional.

Contenido del Programa

UNIDAD 1

Introducción

Comprenderás que la planificación de la venta es clave para definir los objetivos de la organización en un periodo de tiempo de corto o largo plazo.

  • La importancia de desarrollar una estrategia de venta
  • El impacto de la venta en la organización
  • Ingresos, costos, gastos, utilidades

UNIDAD 2

Equilibrio Dinámico Comercial

Entenderás la relevancia de la propuesta de valor de los productos o servicios como base de la estrategia de ventas.

  • La propuesta de valor
  • ¿Por qué la propuesta de valor es dinámica?
  • ¿Por qué buscar el equilibrio?
  • Las variables de la propuesta de valor
  • ¿Cuándo nuestra propuesta no está en equilibrio y qué hacer?

UNIDAD 3

Mercado

Priorizarás la importancia de conocer el mercado objetivo para la definición de la estrategia comercial.

  • Definición del mercado al que nos dirigimos

UNIDAD 4

Shopper y consumidor

Conocerás el comportamiento del shopper y el consumidor al momento de hacer las compras para saber cómo llegar a ellos con la estrategia comercial definida.

  • Diferencias entre el shopper y el consumidor
  • El comportamiento del shopper: dónde compra y cómo compra
  • La omnicanalidad

UNIDAD 5

Definición de los objetivos de venta

Descubrirás la metodología que te ayudará a definir los objetivos de venta para un periodo determinado.

  • ¿Por qué es necesario definir el objetivo de venta?
  • ¿Cómo hacer un presupuesto de venta?
  • Building Blocks: herramienta para construir un presupuesto de ventas
  • Gestión y control del presupuesto de venta
  • KPI’s de gestión

UNIDAD 6

Canales de distribución y venta

Comprenderás la relevancia de los canales y su rol en el cumplimiento de la estrategia de ventas.

  • Identificación de los canales de distribución
  • Definición de los canales
  • Gestión de los canales

UNIDAD 7

Equipos de ventas

Aprenderás acerca de los criterios a considerar para la gestión de equipos de venta.

  • Diseño de equipos de venta
  • Perfil del equipo de venta
  • Gestión de equipos de venta
  • Remuneración del equipo de venta

UNIDAD 8

Proyecto integrador

Aplicarás los criterios aprendidos durante el programa en el desarrollo de un caso práctico seleccionado por el grupo de trabajo.

  • Presentación y rueda de preguntas y respuestas.

*El contenido de este índice es referencial.

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